国通置业——致力于打造汉南商业地标

企业简介

武汉国通置业有限公司（简称国通置业）成立于 2012 年 8 月，经营房地产开发及商品房销售、物业服务等相关业务。公司成立以来，秉承“以人为本，创新发展，审时度势、敢为人先”的经营理念，在武汉经济开发区（汉南区）开发 “大学城·金街”项目，致力于将“大学城·金街”打造成汉南区购物、美食、文化、娱乐、亲子、酒店、商务一体的学区商业街。公司治理结构设置合理，制度完善，下设办公室、营销部、财务部、工程部、技术部、合约部共 6 个部门，现有在册职工 58 人。

公司 2017 年建成开业的“大学城·金街”一期项目位于汉南区新城中心，是教育产业园核心。项目周边新开发的楼盘众多，新改扩建的纱帽正街、马影河大道、学院路等多条主干道连通汉南新老城区，地铁 16 号线职教园站（国博中心站—周家河站）亦与项目无缝连接，交通便利。筹建中的“大学城·金街”二期拟打造众创空间和企业孵化器，为创业者提供轻松、愉悦、方便、舒适的软硬件俱全的工作和生活环境，吸引更多的优秀人才来汉南创业。

口述人简介

// 本篇根据王艳芳 2021 年 10 月 27 日的口述进行整理 //

王艳芳，女，1972 年出生，湖北武汉人，武汉国通置业有限公司董事长。作为土生土长的汉南区本土人士，十年前回乡创业，以当好城市功能提升的贡献者、市民美好生活的创造者为目标，借助武汉建设国家中心城市和国际化大都市“双翼”之势，在城市建设发展的大潮中勇当时代的弄潮儿。

一、要为家乡打造中高端商业地标

我是汉南本地人，原来在国企从事财务工作，后来国企改制，2000 年左右我差不多 29 岁的时候买断工龄下岗，自己到武汉市中心城区来创业，最开始是做家用铜阀等装修用的给水系列建筑材料生意。因为做建筑材料可以延伸，慢慢地延伸出去做了一些装修工程，知道修路、建房子是怎么回事了，就这样慢慢走过来。做了几年，经验、财力有了一定的原始积累，就想回到汉南做点事。

跟中心城区相比，汉南原来很落后，当时号称本地人口有 10 万，实际上并没有这么多人，很多人出去打工了。位置又很偏，基本上是武汉的边界了，当时主要的交通道路只有一条汉南大道，汉武高速也还没修起来，像我们这些在外面的人回去一趟很不方便，带外面的朋友过去就只能钓钓鱼，喝茶谈心都没地方。2009 年、2010 年，汉南开始慢慢发展，我们才经常回去。

我决定回汉南发展，2012 年注册成立武汉国通置业有限公司，拿了一块 10万平方米的地，开始建设商业地产。当时汉南没有什么好的商业项目，老城区只有一个小商圈，主要是一些小的个体户，卖衣服、化妆品、小餐饮，再有武商超市、中百超市和两三家大一点可以办婚宴的餐馆，连一家好点的电影院都没有。我们拿地的地方号称是汉南的新城，在职教园区，地铁 16 号线马影河站旁边。当时政府计划在那边引进九所学校，跟很多学校签了意向性协议，现在汉南区委党校、国土资源大学、铁路学院已经有学生在上学了，别的学校暂时还没过来。

我们项目的名称叫“大学城·金街”，2015 年开始开发，定位是打造汉南的中高端商业标杆，把汉南的商业做一个台阶起来。我们招商的时候宁缺毋滥，向预定方向发展，目标是把金街打造成像万达商场和光谷步行街一期那样的综合商业体。

2016 年“大学城·金街”一期 3 万平方米的商业面积建成，经过 2017 年一 年招商，年底 12 月 22 号正式开业，开业时商铺入住率达到将近 90%，同年就交 付使用。金街当时做得还可以，像健身房、卡拉 OK 厅、电影院、培优机构，还 有小孩子喜欢逛的比较有名的贝乐园等等，都招过去了，形成了吃、喝、玩、购 物一条龙。

第一家开业的商户是餐饮品牌连锁店彭厨。彭厨 2017 年 7 月开始装修，装修完了试运营，9 月 26 号正式营业，当时营销活动做得家喻户晓，一开业就爆满，把汉南人都吸引过来了。我们全力以赴配合，彭厨自己的服务员不够用，我们公司办公室所有人全铺上去，连我都亲自过去坐镇，别人还以为我是彭厨的老板娘。投资彭厨的那个老板本来觉得可能做不起来，因为他自己对餐饮并不专业，是纯投资，店面也不是很大，除了厨师团队是总部派过来的专业人员，请的服务员、 收银员就是汉南本地人，刚开业的时候打乱仗，菜都上错。但是真是很奇怪，他错打错发，开业后天天爆满，天天翻台。彭厨总部当时有一个报表，全国的每家店每天要汇总数据，金街店天天排名第一。当时“十一”七天长假期间原以为没生意的，因为大家都出门玩去了嘛，但是它却爆了冷门，生意超好，一天的营业 额有四万多块钱，还是在菜品打对折的情况下。这家店一炮打响，做了个口碑出来， 当年 11 月份不是飞行大赛 [1] 嘛，很多人去彭厨吃饭，它就像成了汉南的一个窗口， 后来那边的人出去吃饭就会想到彭厨，“到金街彭厨去吃饭”成了一个口号，等于把金街直接宣传了一下。

当地政府是我们的“娘家人”，给了我们很多支持。金街那里有一个汉南的微循环公交车车站，当时叫马影河站，我们向经开区政府打报告，从打造汉南商 业地标的角度出发，请求他们把站名改成“大学城 • 金街”站，这样老百姓搭公 交车就会想到汉南的这个商业综合体，从而产业口碑效应，也能从整体上带动汉南商业经济发展。政府方面一听觉得有道理，就把站名改了。附近几个楼盘打广告， 别人不知道房子在哪里，他们就宣传说在“大学城 • 金街”旁边，于是越来越多 的人知道“大学城 • 金街”了，相当于金街成了一个地标，我们小有成功了。

河南暴雨期间国通置业捐赠物资

二、殚精竭虑谋招商

当时招商很艰难很辛苦，项目刚刚建好一期，还是个雏形，加上位置偏僻，很多品牌不愿意来。阿迪、耐克、零售商品牌屈臣氏、仟吉蛋糕等等，我们天天去谈招商，商家到现场一看：这是什么地方？是个农家乐？中心城区房子再贵我都可以接受，你这里现在贴房租贴装修我都不来，万一经营不下去把我的牌子做砸了呢？像香港公司屈臣氏，我拜访他们的大区经理不下十次，他派人去现场一看就 pass 掉了。我弯了很多资源去给他们介绍金街，分析他们落户金街的优势和汉南的发展前景：九所学校会带来不少学生消费群体；汉南老城区的发展空间不大了，以后要往新城发展，你高端品牌还可以把老城区的人引流过来。最终他们被我的诚心打动，陆续过来落户了。

餐饮招商的时候，为了引进彭厨这个品牌，我自己到长沙都去了三四次。当时汉南没有一家知名的餐饮连锁店，因为地理位置偏嘛，很多人担心在汉南开一个彭厨前景可能不是很好。一位想投资餐饮的老板当时到金街去看了一下，他也觉得汉南缺一个高档次的餐饮消费场所，倾向于加盟彭厨，我们就一起去长沙参加彭厨的招商大会。当时彭厨招商可不是轻易就能交加盟费的，品牌方很谨慎，它也怕把自己的牌子做砸了，两次派人过来考察。2017 年彭厨在全国有 400 家左右的加盟店，去参加招商大会还要提前预约。我跟投资人第一次去的时候，现场有很多人，贵州的、内蒙古的，全国各地的都有。我不停地问旁边的人，问人家是不是在作秀，他们都回答说确实是过来加盟的。彭厨的老总彭大炮 [1] 亲自给我们讲他的发家史，也说了他们对加盟商的要求。当时我们还怕加盟不了，回来后又想办法，到湖南去把彭大炮的家找到，通过餐饮协会会长跟他沟通。当时湖北的赤壁开了一家，武汉开了几家，我都去考察了，生意真的蛮好，晚餐时间不停地翻台，投资人这才有了信心。彭厨收了加盟费之后统一规划，统一设计装修。它的装修风格跟别人不一样，桌子、板凳、盘子、碗都统一配送，菜系也是它拿过来，厨师团队也是它派过来，一条龙全部配套，然后给你培训开业。也有商家主动来找我们。家装家居品牌欧亚达内部有每年开多少家店的指标任务，他们在汉南很多地方选点，最后看中了“大学城·金街”，去年找我谈了一年。我先是考虑到疫情对市场的影响，认为这个时候谈项目有点像谈着好玩的，兴趣不大。但是他们很有诚心，三次通过我们公司的招商经理约我，锲而不舍地把我找到了，见了一次面。

他们说

第一，武汉解封 [2] 后很多人要租房要装修，对家居用品有刚需，而欧亚达家居是解封后家居用品卖得最好的市场。

第二，汉南没有一个成熟的家居市场，欧亚达在武汉市是一个高端品牌，在居然之家和红星美凯龙之后排第三，一般的人买家居用品会首选欧亚达。

第三，他还指出了我们的痛点，说目前实体商业经济整体下行，就餐馆还可以，但是每个人都可能有家要装饰装修，家居市场有相对比较大的发展空间。

我听了之后，从刚开始内心不愿意，后来慢慢接受他们的观点了，觉得可以谈一下合作意向，把汉南的家居市场搞活一点，这边的人越来越多了嘛，工业也起来了，加上金街项目还有二期，我还是想把品牌做起来，把金街的气势做起来。我就把这件事向区政府汇报，跟相关政府部门的领导说，你们是我们的娘家人，我们一起谈，谈好了把汉南的商业、服务业提升一个档次，也对汉南整个经济发展有好处。区政府很支持，把区里几个相关部门的领导请来，在我那里开了几次座谈会，跟欧亚达现场沟通。但是谈了一年没谈拢，因为欧亚达家居提了很多苛刻的条件，包括要收取相当高的品牌使用费，提到他们团队的工资要我们出，后来还谈到广告营销费用，同时租金又出得不高，这我们哪承受得了呢。到现在我就不想继续谈了，像打仗一样，刚开始一鼓作气很有激情，但是“再而衰，三而竭”，就觉得没什么意义了，现在再谈就是像朋友一样聊天了。再说时间点也过了，受疫情影响，现在家居市场也不景气。

学习招商，沉淀发展

招商其实也是个学习的过程，我经常出去考察。广东步步高集团在湖南长沙做了一个商业地产项目，叫梅溪新天地，当时我们正在招商，本地政府部门有招商资源的领导建议我们过去考察，说这个梅溪新天地也是位于大城市长沙的周边，相对地理位置跟金街差不多，但是体量比金街大，有几十万平方米，并且推了一个梅溪新天地招商经理的电话给我。我也蛮冒昧，直接打电话过去，说是哪个哪个介绍的，想看看他们的项目。梅西新天地负责招商的老总是中南财经政法大学毕业的，是一个“80 后”，当时工作做得相当好。我过去以后，他把我当成朋友来接待，给我讲了一个关于消防的故事。因为商业地产的消防工作很重要，他就仔细研读消防法律专业书，把消防法学透了，学全了。当时梅溪新天地招来很多大品牌，需要个性化地改造场地，消防部门先是不肯通过他们提出的改造方案，他运用专业知识去跟消防部门谈，把对方谈得没话说。总建筑面积几十万平方米的大项目，从开建到开业，招商只花了两年时间，做得很成功。我相当于拜这位招商经理为师一样向他请教，也想请他到武汉来现场看一看金街。他说，你专门从武汉到长沙来拜访我，我也蛮感动，没有别的人像你这么执着，但是我现在确实没有时间。他后来被当当网挖走，到北京去工作，我锲而不舍地追到北京，继续听他的建议和见解，也希望能通过他的影响力寻找招商资源。他上班很忙，只有晚上有时间，我就在附近找一家酒店住下，等他下班后向他请教关于商业置业的建议，或者讨教有哪些招商资源是我可以去争取的，就这样连续两个晚上聊到转钟一点多。

我们公司有一个观点：金街这个项目是需要时间来沉淀的。为了扶持商户长期持续地发展下去，招商时给了他们很多优惠政策，包括免收商铺租金、帮助吸引客流，做了很多辅助性的工作，想着他们招进来以后还要能存活下去，这个商业街才能发展起来。

三、疫情期间的转型与坚守

2019 年底，就在我们充满信心要好好大干一场的时候，新冠肺炎疫情暴发，武汉市封城。很多餐馆，包括彭厨、小龙坎火锅、老街烧烤等等，都受到影响，为过年准备的大量菜品物料积压，直到 2020 年 4 月 8 号解封后还是不能正常经营，面临严重困难。当时我们没要租金，也没要物业管理费，这些商户还来跟我谈，问有没有什么扶持政策；我说你还要我怎么扶持，水电是你自己用的你都没交，我要承担你的物业水电，自己也要支付员工工资，我是跟你是一样的，也受损了。

当时政府也很困难，只能说在小额贷款方面有一些扶持。我帮助这些商户找了一些文件，准备了很多证明材料，但是很多小微企业还是达不到银行贷款的条件，他们装修也花了不少钱，装了又没有使用，没办法就陆陆续续关门停业了。疫情带来的打击很大，商户关门几个月不能运行，积压的物料成本和人工工资都难以承担，员工也逐渐流失了。整个商业从 2019 年底开始进入低谷。电影院、健身房、卡拉 OK 等规模大一点的商家勉强存活下来，但是现在也很艰难，也在慢慢淘汰。我们采取了很多支持措施，包括租金按最低标准收，物业方面无偿地帮它们去管理和维修，反正需要我们怎么支持都可以，只要它们能存活下去。但是因为抗疫需要对休闲娱乐业严格管控，像新闻媒体有一阵子反复宣传影院上座率不能超过 30%，实体娱乐消费现在几乎没有了，很多商家撤店，今年因为校外培优政策收紧，培优机构又走了，金街的客流量在慢慢流失。

因为以上原因，我把工作重心又转回做建材的老本行。武汉现在大力推行老旧小区改造，我出于对这一行的敏感性，加上本来也没有丢掉原有的建筑材料资源，去年底今年初开始把精力从金街转移到材料这边来。我们参与武汉智慧城市建设，主要是智慧水务、水务信息化这一块。比如说，原来小区哪里有机器坏了， 需要派人去现场巡查，实现信息化以后，在监控室里面就可以看得清清楚楚。现在生产厂家不做终端，我们作为经销商代理了很多品牌，像消防器材、二次供水 的成套设备的泵、水系列阀门等等，其中不乏知名品牌。我们把这些产品相关的销售、售后等服务进行融合，打造成一站式平台。这个公司也在汉南区注册，在汉南交税，跟国通置业是并行的两条线，各自独立。

我们本来准备用五年时间把金街打造起来，现在已经过了一个五年，但是疫情就耗费了两年，还不知道它什么时候能结束。但是我还是对金街的发展前景抱持信心，因为项目现在的地理位置很好，旁边就有学校，而且政府方面还在继续跟其他学校谈引进的合作意向；军山那边在打造智慧城，坐地铁从金街过去才一站多路，这也是我们的优势。另外，政府虽然没有对民营企业直接给予资金支持，但是提供了很多其他服务，像前面提到的帮助组织谈判对接会，在我们招商的过程中做一些辅助性工作，创造一些条件。今年六七月份，为引进企业孵化器项目，经开区政府把投资人带到金街去考察，说是可以为孵化器将来引进的高端人才量身打造生活配套设施，希望能促成我们双方达成合作意向。

我们的信心还在于，汉南常住人口越来越多，工业也慢慢发展起来了，更重 要的是地铁 16 号线开通以后会带一批人流量过来，毕竟金街跟地铁是无缝对接， 而且是个中转站。项目还有二期没开，当时想把一期的招商完成后马上开二期的， 二期规划了酒店和公寓，已经有很多人在跟我们谈合作，哪知道发生了疫情，原 有的店铺走了很多。再加上电商对实体经济冲击也很大，现在买东西只要在手机上下载一个 App，虾子都可以活着送到你家里来，桌子也可以在网上买，大家都 很少出门消费了，所以我们就暂时搁置了原计划。但是区政府主动关注我们，跟 我们保持联系，有好的交流会议、难得的学习机会也都推荐我们参加，开阔眼界嘛， 我觉得蛮好。我是经开区人大代表，还是区非公经济 [2] 的副会长（会长是永铭集团董事长解勇，大汉口热干面 [3 的副总经理刘晓婷是秘书长）。我们也积极响应 政府号召回馈社会，在武汉疫情和河南水灾、疫情期间，哪怕自己同样面临困难， 也尽己所能捐助物资和现金。

四、勤奋务实是发展之基

我自己夸自己一下哈，我的优势除了执着，还有勤奋、亲和力强、代入性强，特别适合做市场营销。以前招商那几年操了不少心，每天早上六点起床（因为还要送孩子上学），上午到 9∶30 喝茶谈事可能已经是赶第三场了。有时候跟上一拨人还没谈完，点了一碗面还没来得及吃又来了一拨。还有的人白天没时间，只有晚上才有空跟我谈。我的手机 24 小时开机，每天就是一种打仗的状态。招商要有资源，公司的招商团队可能专业性强但是资源没有我广泛，很多合作都是由我主导谈成的。

不断学习，合作互动

我还在不停地学习。经济形势不断变化，法律不断变化，我们的工作也在不断变化。我居安思危的观念蛮重，总觉得不能被社会淘汰，不能跟社会脱轨，要跟上时代发展的脚步，学会判断前面是陷阱还是希望，不能盲目投资。我们经政府组织出去学习或参观，一般都会建一个微信群，企业家在群里互动交流。我有一个企业家群，有一个工商联的群，还有一个非公的群，经常在群里学习，跟别人互通有无。去年政府不是提出要拉动内需、推动经济内循环吗？我曾经在区统战部组织的会上谈过一个想法，就是我们沌口也要拉动内需，推动内循环，区内企业之间要合作互动。比如我需要香蕉，刚好沌口有卖的，我就不到别人那里去买，在沌口买是一样的，这样形成多赢局面。尤其是在新冠肺炎疫情大背景下，我们可以先把自己这个小范围的内循环搞活了，甚至做一个区域品牌出来。

现在沌口的民营企业之间信息不畅通，互相不知道对方究竟是做什么的，有哪些经营范围。比如别人可能觉得我只是做房地产，不知道我还做建筑材料。同样，对其他的企业我也可能只知其一不知其二，不知道相互之间可以做成上下游产业链。企业家之间是有私聊，但是没有形成全面的专业化的平台。建议政府层面专门搭建一个平台，把它作为一个常规工作去抓，组织活动有行业针对性，促进企业家真正建立比较深的联系，而不是一过性的，对企业发展没有实效那种。这个思路我在武大总裁班学习时也说过，因为虽然我们一个班有七十多个人，都是老板或者 CEO，是各行各业的精英，对品牌建设和企业经营不乏自己的独到见解，但是除了座位隔壁左右几个人认识，可能有个小的团队，一般都是下课后各自回家，互相不沟通，就没办法相互了解和学习。

中国是人情社会，需要熟人相互介绍引荐。

而现在的人都有一种戒备心理， 很少能敞开心扉深入交流，加上精力和时间有限，由个人来搭建交流平台可能影响力和号召力不够，需要政府牵头组织，在更大的平台上把真正有效的交流落到实处。

另一方面，如果是个人主导或参与的话，则可以先从小团队做起。

比如我和大汉口热干面的刘晓婷、大禹阀门的李秀珍、猫人集团的张顺英等女企业家在同一个微信群里，打过一些交道，那么我们几个彼此熟悉的女性可以组一个小团队，先约下午茶，女性跟女性交流相对比较简单，从家长里短开始慢慢聊到事业，小团队慢慢辐射，后期再逐步吸纳其他人加入。这些想法就像装修房子一样，不可能一次全部到位，第一步先搭好框架，有瑕疵也不要紧，把想到的问题一条条落实，一步步完善，即使最后没有达到预期的目标，尽力去做了也不会后悔，对不对？

撰稿人：邹俊

[1] 指在武汉经济技术开发区 ( 汉南区 ) 举行的国际航联世界飞行者大会。

[2] 指武汉经济技术开发区（汉南区）非公经济年轻一代联谊会。

[3] 指武汉大汉口食品有限公司，其主要产品是大汉口热干面及系列方便面条。