武汉科器工业技术有限公司

企业简介

武汉科器工业技术有限公司(简称武汉科器)成立于2006年，是以工业软件开发、工业信息化为核心业务的专业公司，一直致力于成为工业智能领域的领先者和行业生态发展的推动者。公司主要立足于大型制造工业，通过 了工信部“两化融合”贯标，拥有电子与智能化资质、机电安装资质及完善的五 大管理体系认证。

经过16 年的发展，公司拓展行业市场，积累了广泛而深厚的行业客户资源， 成功实施了一大批具有代表性的项目。核心市场范围包含汽车整车厂、汽车零部件、机械加工、电子、纺织等大型制造企业及配套企业。核心客户有东风本田、 东风商用车、东风有限、东风日产、东风乘用车、岚图汽车、东风集团技术中心、 东风集团、上汽通用、东风李尔、东风实业公司、东风设计院、国泰汽车、湖北 省招投标有限公司、华润电力、中国电建、武汉经开区公安分局、稳健医疗、铁四院等。

公司党支部被评为 2020 年武汉市优秀基层党组织。公司被评为“科技部科 技型中小企业”“湖北省高新技术企业”“湖北省专精特新小巨人”“武汉市科 技小巨人”。公司是武汉经开区互联网行业商会副会长兼秘书长单位，为推动区 域经济发展和产业高质量发展发挥着积极作用。

口述人简介

//本篇根据姚良军 2021 年 4 月 26 日的口述进行整理。//

姚良军，湖北红安人。武汉市汉南区工商联第七届兼职副主席， 武汉市工商联第十五届执委，全国和湖北省工商联小微企业工作委员会委员;民 盟湖北省委直属车都支部副主委，民盟湖北省委第十四届经济专委会委员;武汉 市汉南区第九、十届政协委员;武汉经开区(汉南区)互联网行业商会副会长兼 秘书长;武汉科器工业技术有限公司董事长。多次受到民盟湖北省委表彰，被中 国民主同盟中央委员会授予“组织发展工作先进个人”。

一、另辟蹊径，坚持围绕工业智能化专业发展

(一)►初出茅庐:剑走偏锋沉十堰

20 世纪 90 年代末，我从武汉毕业。当时很多同学选择到深圳等发达城市， 或者留在武汉这个熟悉的城市，而我因为机缘巧合，在武汉的一次招聘会上，被原十堰科器公司通过面试要求去当地实习。几经周折，我选择到十堰就业。在那 个年代，除非家里在当地有很好的资源等特殊原因，否则很少有人选择从大城市到小城市就业。除了考虑那家公司还不错等原因外，我最主要还是考虑错位竞争， 有点类似现在的降维打击。我们国家高校 1997 年开始扩招，上大学变得不再那 么难，虽然我们是扩招前挤独木桥上的大学，但在海量扩招后，大学生在武汉这样的城市已多如牛毛，优势不再，而在小一点的城市，来自大城市的大学生还是 金字招牌。

理想很丰满，现实却骨感。我到十堰后首先面临三大困难:语言难懂，饮食不适，生活无依。本来是准备去销售部门的，结果因为实习期间写了几篇材料被 公司高层发现，正式上班当天下午就被借调到总经理办公室，从事文秘工作。领导们基本上是当地人，大多用当地方言交流，平时倒没什么，关键是做会议记录 很困难，我听不懂。为了尽快胜任工作，我就用最笨的办法，开会时尽可能记，允许录音时反复听录音，把领导的笔记本借过来看，不停地找人请教方言的意思。一个两小时的会议，差不多要八个小时复盘。大约半年时间后，我能听懂当地话了。刚去的时候，经常为吃饭闹笑话。当地偏北方习惯，以面食为主，特别是喝酒后，不是特意安排很少有米饭，常常是上一大份清汤面，没有油盐，自己配料。 我从小以米饭为主食，面条是要放油盐的。看别人吃面的时候，我就等着上米饭， 结果往往是白等，问他们怎么不上饭，他们很惊讶地说吃完了啊。因为刚入职场，我不敢多说，只好自己忍着挨饿。时间一长，大家明白原来在我们吃米饭长大的地方，上米饭才叫吃饭。后来有我在一起，大家就特别关心是不是要上米饭，不 过我用了几年的时间渐渐也适应了清汤面的口味。到一个陌生的城市，在拼命工 作之余的闲暇，身边没有同学亲戚，我经常会想念家人。但那时交通不便，到武汉仅乘火车就要十几个小时，而且车次少，票不好买，站票都困难，收入有限导致不能常回家。火车上小偷多，有一次，好不容易准备回趟家，结果被小偷划破口袋，偷去了我很少的一点工资结余，好在我把身份证和一点零钱保管得比较好，没有流落到大街上。困难很多，一个个同时期从大城市去的大学生短暂停留后去 向了远方，而我一直沉寂在那里。

幸运的是，我遇上了很多好的领导，尤其是我原来的董事长陆兴贵先生，他也是原公司创始人。在一个偏远的中小城市，学习的氛围是比较弱的。但我深知自己的不足，抓住一切机会学习提高。从2002年底开始，轻松胜任办公室工作后，晚上加班的时间不再那么多，我给自己定下每晚必须自学一小时的目标，一天不达标第二天补上，这个习惯一直坚持到我到回到武汉后。公司提供了丰富的培训资源，领导带我参加各种各样的会议、考察、商务公务接待，我非常珍惜每一次的学习机会。入职 5 年时间内，我从办公室秘书做到办公室主任兼人力资源部经理、董事会秘书、营销策划经理、政府采购小组长，后升任总经理助理、副总经理， 最后成为公司三名董事之一。这段经历，为我的职业生涯提供了肥沃的养分。

(二)►顺势求变:铁肩道义转武汉

2003 年，东风和日产合资以后，东风总部机关搬到武汉，东风汽车有限公司也将搬到武汉。合资以后，东风汽车有限公司导入全新的日产管理体系，对组织架构、业务流程等进行了全方位的变革。将原来各个分散的专业厂管理方式变成整体规划下的集中管理方式，成立了采购部集中采购，同步建立自己的信息规划 部和信息化子公司。这一系列的变化，对原来高度依赖其分散专业厂生存的其他 企业构成重大挑战。为适应市场变化，鉴于东风有限总部 2006 年将搬到武汉， 2005 年底，我们原公司的董事会决定，在武汉成立新公司。由于对到武汉发展信 心不足等原因，原定的人选全部不愿意到新公司任职。考虑到整个公司的发展，我主动申请到武汉筹建新公司，全面负责新公司的整体运营工作。2005 年 12 月， 我带了一个答应帮我半年的同事(半年后准点回去了)到武汉建立办事处，于 2006 年 6 月 19 日正式注册武汉科器工业技术有限公司，落户武汉经开区。对创业者来说，今天很残酷，明天更残酷，可能后天很美好，但是大部分死在明天晚上，看不到后天的太阳。初到武汉，需要面对创业路上“五道关”。

第一，市场开发艰难。

从中小城市逆流而上，面对的竞争如同在拳击比赛中 以轻量级挑战重量级选手，要命的是我还是没上过场的业余选手。除了东风汽车有限和原公司有点业务往来外，整个武汉市场是完全陌生的。尤其是武汉经开区，工厂林立，但每到一个工厂，都有专业的门卫、保安把守，没有内部人接应是进 不去的。我以前学的扫楼、扫街跑市场的笨办法，统统用不上。我们那时候终于 明白什么叫“门都没有”。我们刚开始把办事处设在街道口，每天坐两个半小时 的公交车到经开区，最大的心愿就是有人愿意见见面，看有没有业务机会。有时好不容易从一个单位出来，沿着宽阔而一眼看不到头的大路靠两条腿走，我们真希望能找到熟悉的公交车站。那时，公交车稀少，的士少见，网约车还没出来。 运气不好的话，走到天黑都可能错过仅有的公交车末班。好在苦心人，天不负， 千磨万击之后，我们终于在当年开发出 20 多个小客户，算是活了下来。

第二，技术支持不足。

我们选择了一个技术性的行业，注定了打交道的很多 是“技术大牛”。售前、售中、售后，每一步都需要技术支持。诊断、维护、安装、 实施、集成、开发，离开技术寸步难行。在技术积累的道路上，我们可以说是不惜代价。以发展软件技术为例，我们一次性投入 200 多万元解决软件队伍的前期困难，这对大公司可能不算什么，可对一家小企业来说，这算是一笔巨大的投资。 只有这样，才能真正形成企业的竞争力，才有可能让企业走上持续高质量发展的 道路。正是对技术的重视，企业才完成了蜕变，成为一家专业的技术公司。

第三，流动资金紧张。

到武汉3年以后，由于原公司股东意见不一致，他们 最后决定把武汉科器所有股权转让给我和现有的核心管理团队。武汉科器 2008 年下半年完成股权变更，成为一家独立的公司。股权转让完成后，原公司的投入全部以现金形式退回，留给武汉科器的是待摊费用、应收账款和固定资产等。虽 然公司业务量在持续增长，但获得的利润远远不足以支撑再投入生产的费用。悲惨的是，2008 年的全球金融危机来临，一些日系企业采用了谨慎的投资政策，压缩了对外投资，直接造成我们的主要业务严重萎缩，公司迫切需要开发新的市场。在缺少成熟客户、需要开拓新市场的时候，公司怎么在缺少资金的情况下活下去是一个很严峻的问题。那几年，我自己开车一天跑 1000 公里像家常便饭，一边 跑市场，一边追回款。平均每年开车七万多公里，除的士以外的专业司机恐怕也是很少见的。有一次，为了能够早一点收到客户拨付的资金，我上午快十二点还 在经开区客户办公室，得到客户帮忙的承诺后，午饭都顾不上吃，开车到十堰，在下班前办好手续，又连夜回武汉，只为第二天早上将签字盖章的单据交给客户，安排当月付款。服务到极致，努力到极致，才赢得了客户发自内心的认可和尊重。 正如最近比较流行的一句话:努力到感动自己，奋斗到无能为力，哪有人能随随 便便成功呢!

第四，团队力量薄弱。

小微企业，难得的是人才!麻雀虽小，五脏俱全。小 企业的工作，一样需要来自不同领域的分工合作。技术、销售、财务、采购、行政、 仓储、物流......该有的岗位都不能少。企业既付不起高薪资，又没有平台，也给 不了未来的承诺，自然在人才市场没有竞争力，只能退而求其次，招一些基础很差、 能力不够的人慢慢培养，让他们在实践中成长。由于起点低，员工犯错的概率高。这就意味着企业的纠错成本高。我们好不容易把人培养成才，又难免遇到人往高 处走、“孔雀东南飞”的窘境。时间一长，经常是为“他人作嫁衣”。想把人才 留住，构建完整的高水平团队，要付出的精力、成本比大企业同档次人才多得太多。

第五，品牌形象缺乏。

品牌无形资产，反映到市场里最直接的体现，就是更多的参与机会。创业型企业，被客户问得最多的就是:你能做什么?你在哪里做 过?有点像“鸡生蛋、蛋孵鸡”的问题:因为没做过，就不让做;因为不让做，就总也没做过。做大客户，首先是要具备供应商资格。以东风公司为例，如果没 有它的供应商资格，很难获得投标机会;而如果没有合同记录，又很难有供应商 资格。获得集团内一个单位的供应商资格，也仅仅是在一个单位有效，想进入另 一个单位，要从头再来。就这样，东风有限、东风乘用车、东风日产、东风本田、 东风商用车、岚图汽车、东风集团技术中心、东风集团......像游戏通关一样，我们幸运地通过了一道又一道关卡。获得供应商资格只是拿到了入场券，有新的业 务机会出现时，你还必须再次去证明你能行。很多次，我在客户面前软磨硬泡，才争取到投标的机会，进而开发出不同的业务市场。对小微企业来说，建立品牌形象，如同燕子衔巢，得靠一点一滴去累积，必须珍惜客户给予的每一次机会， 做好每一个项目，尤其是新项目。就像一个客户告诫我的一样:乙方永远是乙方，不论你有什么，在项目面前，做好了才有资格继续当乙方，千万不要把自己当成 甲方!还有一个客户在做项目前对我说:项目做完，我们要么是朋友，要么是敌人， 你自己选。好在这么多年，我还是称职的乙方，把客户做成了朋友。

另外，企业在发展中还会遇到各种不确定的风险。2008 年金融危机、2012 年中日钓鱼岛危机让客户大幅度减少投资预算;“十八大”以来反腐和监管力度 不断加强，大量企业因“踩线”被拉入黑名单，从行业内消失;金税工程、大数据、 劳动法，法律和技术手段越来越丰富，这对所有企业和个人提出了更高的要求， 稍有不慎，可能面临“不测风云”。

人们常说:书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。创业又何尝不是如此。

(三)►仰望星空:另辟蹊径“乘东风”

武汉科器伴随东风搬迁而成立。武汉自古商贾云集，在商品流通领域全国领先，也是各大品牌“兵家必争之地”。大分销商、大集成商遍布三镇。如果选择 做通路产品、海量产品，资源贫乏的企业无疑是难有出路的。要想在残酷的市场 中立稳脚跟，比较容易成功的是走专业细分路线。因此，从公司成立之初，依托 东风、立足工业主战场，坚持以工业信息化、工业智能化为主要业务方向成为公 司的基本战略。

光阴给我们经验，读书给我们知识。虽然 2008 年经历金融危机、股份转让形成二次创业，我依然选择每个周末到武汉大学上 MBA 课程，一直坚持到 2011 年。 经过老师的引导和自己的大量阅读，我学会了关注宏观经济，分析微观市场。我 敏锐地感觉到中国汽车行业将迎来快速发展期，中国工业化浪潮方兴未艾。因此， 从 2009 年起，我将精力全部集中到汽车行业，关掉了其他业务，避免精力和资 源分散。经过两三年的努力，公司成为汽车行业细分领域的专业供应商。2013 年， 公司明确提出做“两化融合”的专业供应商，比国家 2015 年提出的“中国制造2025”提前了两年，也更加坚定了我们走这条道路的信心。2014 年，我们积极培 育软件开发力量，直到 2019 年构建整合出一支专业的软件团队，完成了蜕变，成为一家以工业软件开发为主的专业公司。2019 年 9 月，有感于多年没有系统学 习，我又去读了浙江大学工信部数字经济领军人才班，直到 2021 年 3 月才毕业。 每个月学习三天，经常是晚上十二点到学习地，学习完晚上十二点后回到武汉。 数字经济成为国家发展战略以后，我们也是最早将数字经济概念导入经开区的企业。我们占据的位置并不重要，重要的是我们要去的方向。在不断仰望星空的过 程中，我们从未迷失方向。

经过多年发展，公司在专业领域不仅积累了广泛而深厚的行业客户资源，成功实施了一大批具有代表性的项目，还获得了多项专利和软件著作权，被评为“科 技部科技型中小企业”“湖北省高新技术企业”“湖北省专精特新小巨人”“武 汉市科技小巨人”;通过了工信部“两化融合”贯标，拥有电子与智能化资质、 机电安装资质及完善的五大管理体系认证。

二、诚信经营，始终保持企业生态和谐健康

和生物领域一样，在一定区域内，没有一个企业个体或单个组织是能够长期 单独生存的。在制定公司战略时，不能只着眼于公司本身，还应从全局考虑，使 所有体系成员共同受益，形成企业生态链良性循环，才能使公司持续健康发展。

客户信赖是企业生存发展坚实的基础。

信任是交易的基础。因为相信，所以 简单。获得客户的信任，往往是从不信任开始。当你把每个项目、每个产品、每 次服务都做到客户满意后，信任会慢慢累积。做完软磨硬泡拿到的项目后，我常 常会去请客户给个评价。出乎意料，客户的回答是:“我同意你参与的时候就相 信你一定能做好!不为别的，你认真的态度说明你一定会全力以赴。”刚开始坚 决拒绝的客户，一旦得到他们的信任，后来恰恰是最大的支持者。客户永远是对的， 技术永远是不完美的，服务让不完美变得完美。这几句听起来很通俗，但能真正 理解的人不一定很多，能做到的人更少。我见过很多实力强劲的友商被客户放弃， 为什么?因为一旦项目出现问题就找客户的责任。客户有没有责任呢?很可能是有的，因为技术是不完美的，做方案或实施的时候，经常会有没考虑周全或情况 发生变化等原因导致项目难以推进。从创业第一个项目开始，类似问题屡见不鲜。 刚做项目时，客户的招标清单里有一个产品，我咨询过客户，也问过供货渠道， 他们都笃定地告诉我，“这个东西太简单了，不用担心”。可等我中标后，却没 有一个人能够明确地告诉我可以从哪个渠道找到这个产品。后来一查，这个产品 是从日本带进来的，国内并没有销售渠道。我只好找到一个朋友，请他去日本出 差时帮我把这个产品带回来。最后，虽然我们按时交付了产品，但合同价几千块 钱的东西，却花了几万块钱才搞定。

上下同欲者胜，风雨同舟者兴。

小微企业与员工的关系更是休戚与共。决定 小微企业竞争力的是老板，支持企业持续发展的是团队。我见过很多的企业老板， 十几年前是一个人在打拼，十几年后还是一两个人在打拼。究其原因，一是不会 带队伍，二是不愿带队伍。我从带一个临时人员开始创业，到现在公司有大几十 号人，高管七八个，哪怕在公司资源非常匮乏的情况下，也将员工的成长、困难 放在特别重要的地位。全面的社保、公积金制度，各种休假安排，有时远远超出 国家标准;不间断的员工培训、学习，有时一次就要花好几万;大额补助刚需员 工买房、买车，基本做到全部骨干购房、购车;对员工家人重大疾病等的困难资 助不遗余力;旅游、团建、工会活动一应俱全;妥善处理劳动关系，从未发生过 一起劳动纠纷。就是在疫情特别严重、国家有政策支持的情况下，也坚持不减员、 不降薪，全力保证每个小家庭有稳定的收入和对未来生活的信心。所以员工在客 户那里也能全力奉献，任劳任怨。很多客户觉得奇怪，为什么我们公司会招到那 么多甘于付出的员工?其实不是招的，是企业文化熏陶出来的。

不论是股东、债权人，还是厂商、供应商，不论是对税务、银行，还是对政府、 社会组织，始终都是企业生态链密不可分的环节。我们站在对方的角度考虑问题， 划出红线、守住底线，营造健康的生存环境，不停吸取养分，推动公司发展。良 好的口碑，也是巨大的生产力。客户的变动，对一般企业可能是挑战，但对我们 恰恰是新的生意机会，这么多年，常常是客户走到哪里，就帮我们把生意机会带 到哪里。当年上汽通用寻找武汉本地供应商时，就是因为东风公司采购部门推荐我们，我们得以顺利地进入其供应商平台。诚信无价，在项目投标时体现得非常 明显。参与稳健集团项目竞标时，我们面对的是来自北京、上海、广州、杭州等 地的强劲对手，其中有一个非常强的竞争对手因为诚信问题被客户否决，最终我 们成功中标，并持续在稳健集团拿到多个项目。

公司的税务等级长期保持 A 级水平;查询国家各种平台，没有失信受罚记录。 从第三方平台下载武汉科器工业技术有限公司企业信用报告，16 年来没有任何一 条负面消息，第一项第 1 条显示“A，90”，这代表企业等级为 A 等，得分 90 分， 是第三方评价的最高等级。报告解释说明是:经营状况佳，组织背景强，科技创 新能力强，发展前景好，无失信等异常情况。

三、双轮驱动，平台建设助力企业高质量发展

2018 年以前，我们埋头行业市场。2019 年开始，凭借在以东风为代表的行 业领域的多年积累，以第七届军运会在武汉经开区主办为契机，我们将目光投向 本地市场，提出行业+区域“双轮驱动”战略，力图使多年的技术积累能给公司 带来更大的市场空间。

巧合的是，2018 年下半年中美贸易战大规模爆发，习总书记提出“民营经济 也是自己人”，民营经济和中小企业真正得到广泛关注。而武汉经开区 2018 年 以前一直是工业强区，经济指标长期全市第一，但从 2018 年第四季度开始，武 汉经开区的经济遇到了前所未有的压力，区里也在高度关注培育新动能，调整产 业结构，实现转型升级。于是，政府和企业，不约而同相向而行。

我们首先是通过区工商联逐步和政府建立联系，引起了区委领导的关注。在 区委的引导下，我们和东风设计院、华砺智行等代表性企业联合发起成立了互联 网行业商会。互联网行业商会快速在区内形成影响力，得到区党委的认可，因而 成立了中共武汉经开区互联网行业委员会，为后来建立党建展厅、党建中心奠定 了组织基础。紧接着，在民盟省委和区委统战部的大力支持下，成立了民盟湖北 省委直属车都支部。因互联网行业商会会员、车都支部盟员大量优秀代表进入政 协，汉南区政协授牌成立了互联网行业委员工作站，形成了由商会、党委、党派、政协四大要素大融合构建的创新平台，引起了区委、区政协和民盟省委、市委及 省委统战部的高度重视。

平台的成立，不仅对政府和行业有着非常积极的影响，也加速推进企业高质量发展。一方面，企业的知名度得到提高，越来越多的人了解到企业的情况后， 企业获得业务参与的机会明显增多;另一方面，组织产生的凝聚力和信赖感，让 业务合作变得更加轻松、密切。李尔、东风设计院等盟友企业，正在成为我们业 务快速增长的重要力量;政府、大型国有企事业单位，纷纷成为我们的服务单位。

舍得舍得，先舍而后得，有所舍才能有所得。做企业如此，建平台亦同理。努力， 不会被辜负;付出，终会有回报!

人生有时候需要沉淀，要有足够的时间去反思，才能让自己变得更完美;人 生需要积累，只有常回头看看，才能在品味得失和甘苦中升华。向前看是梦想、 是目标，向后看是结果、是修正。

创业虽然艰难，但十六年来，我们扎根经开，吸收着以东风为代表的行业市 场的能量，赢得了越来越多的关注和市场机会，对企业发展越来越有信心。正所谓: 扎根经开十六载，花香自有蝶飞来。

撰稿人:张静