沃尔浦——传统涂料企业的经营创新

企业简介

武汉沃尔浦科技有限公司（简称沃尔浦）是一家专业从事特殊建筑干粉建材研发、生产、销售的高科技公司。目前，公司保温工厂拥有先进的干粉建材生产设备和检测设备，年生产力 20 万吨；涂料工厂拥有先进的涂料全自动一体化生产设备，年产量 10 万吨。公司主要生产胶粉聚苯颗粒保温体系系列产品（包括外墙外保温、外墙内保温及屋面保温）、聚苯板粘结砂浆和各种型号的抗裂砂浆。获得建设部颁发的高层建筑外墙发泡水泥玻化微珠外保温块体饰面施工工法二级资质，获评 2008 年度湖北省十大节能环保创新单位，2010 年获得国家科技部科技型中小企业技术创新基金资助。与“三棵树”[1]、美国 PPG 公司、圣戈班公司、富思特等业内知名企业建立了合作关系。2016 起公司被评为湖北省高新技术企业，迄今已获得 7 项发明专利、27 项实用新型专利。2019 年被评为武汉经济技术开发区科技小巨人企业。

口述人简介

//本篇根据刘卓栋 2021 年 11 月 30 日的口述进行整理//

刘卓栋，武汉理工大学工学博士，民进会员，高级工程师，武汉市汉南区第十届人大代表，现任武汉沃尔浦科技有限公司董事长。1997 年毕业之后就职于英国 ICI 公司，任武汉办主任。2001 创办武汉市德科装饰工程有限公司，2004 年创立武汉沃尔浦科技有限公司。2013 年入选武汉黄鹤英才计划。2015 年起任天门武汉商会商务副会长，武汉市民进企业家联谊会第一、二届理事会副会长。

一、依靠顶尖技术，打造自有品牌

在创办沃尔浦以前，我做过英国涂料公司 ICI 在湖北地区的代理商，负责这个品牌的湖北市场，另外还做过法国涂料品牌申纽丽的代理，因此对建筑材料行业比较了解。2007 年，国家修订了《中华人民共和国节约能源法》，结合欧洲的经验，把使用建筑节能材料规定成建筑设计、验收的前置条件。建筑节能材料就像建筑穿的衣服，能极大减少房屋的耗电量。当时国内从事这行的厂家不多，技术也达不到，我认为这是个很好的机遇，就开始创办自己的公司了。

沃尔浦成立于 2007 年，创立的时候我们在汉阳的四台村租赁了一个 3000 平方米的厂房。那时我还在武汉理工大学读博士，为了响应国家节能环保的政策，我和武汉理工大学的一名二级教授共同创办了这个公司，专门做建筑节能材料，并创立了自主涂料品牌沃尔浦。当时武汉理工大学在这方面技术比较成熟，在业内拥有顶尖技术，加上我以前在外资企业有营销经验和管理团队的经验，所以公司发展得很迅速。

刚开始公司只有两三个人，主要依托武汉理工大学的实验室开发我们的自有品牌，他们主要为我们公司提供技术支持，同时也参与公司管理、产品策划等。他们前期做了很多工作，但是后来因为各种原因，武汉理工大学团队在 2010 年退出了公司管理团队，我们现在只有一些项目上的合作，企业的研发主要依赖一些我们自己聘请的行业内顶尖专家。

2007 年到 2012 年是房地产行业飞速发展的几年，到 2012 年时我们的品牌在湖北省已经是数一数二的了，产品供不应求，经常需要在外面找代工，我们就想建自己的建设基地。当时厂址的选择比较多，我们曾考虑过江夏区和东湖高新区， 选择在汉南区落户真的是一种缘分。汉南区非常欢迎我们，政府在买地、办手续以及建设工程中都给我们亮了绿灯。就这样，2012 年我们在汉南区买下了 40 亩地， 2013 年正式投产，主要产品还是以建筑保温材料为主。那是我们发展得比较好的时期，公司手握多项产品专利，成为湖北省涂料行业的龙头企业。当时我们和很多知名的房地产企业比如保利、恒大等都有合作，也为湖北省建筑节能行业做了很多贡献，所以满怀信心以为未来我们的市场占有率会一直上升。

二、坚持诚信经营，克服发展困境

没想到厂房建成之后不久，公司的经营出现了很多问题。第一是市场本身的问题，到 2013 年时，房地产行业慢慢开始下滑。第二是遭遇了同行业其他厂家的无序竞争。我们是一家正规经营的企业，坚持按照国家标准和行业标准来生产产品，但市场上很多产品低价竞争，导致我们市场流失。第三是企业自身的原因，我们那时管理团队和人才等各方面都比较薄弱，所以在经营、研发、产品生产等方面有些缺陷。这导致从 2013 年到 2017 年的四年当中，我们的经营遇到了很大的困难，最困难的时候银行都给我们抽贷了。

那时我们还遇到过一个很大的困难，差点击垮了我们。我们有一个央企集团客户，我们一直是其建筑外墙涂料产品的唯一供货商，客户对我们也很信任。由于我们自己无法生产客户所需要的全部材料，所以我们会去市场上采购并统一供货。有一次，给我们供货的一家外省公司欺骗了我们，提供了劣质的材料，导致客户一个项目上有三栋高层要全部拆除。我们当时受到了很大的考验，因为那时企业经营状况不是很好，而客户向我们索赔 1000 万，公司根本没有能力赔付。当时公司的法务团队建议我们打官司，规避自身风险，但最后我们做了一个很艰难的决定，决定由我们公司承担全部责任。客户很感动，觉得我们很讲诚信，所以也帮我们把损失压到了最低，让我们能够继续经营下去。最后实际只有 500 万元损失，客户公司也没为难我们进行额外索赔。那是在 2017 年，是企业经营最困难的时候，年产值只有 2000 多万元，每个月发工资都要靠借钱，要是赔 1000万元，我当时真的会崩溃。

正是那一次的事故让我们得到了教训，开始重视品质管理。当时我们缺乏经验，以为供货方会按合同约定去供货，便将从外省买的货直接拖到了现场，没有经过公司质检，没想到他们的产品是不合格的。这说明我们在管理上还是存在漏洞。经历过这次的危机，我们调整了经营策略，以质量为本，通过引进行业内的优秀人才来确保品质和技术。公司现在很受益，口碑非常好，即使跟大公司合作，他们的技术员也都很认可我们公司产品的品质。

三、改变经营策略，迎来发展转折

2017 年是我们公司发展的转折点，我们做了很多反思，重新确立了公司的经营理念，而开展代工业务就是一个经营创新。现在有很多大品牌会和我们开展产品方面的合作，合作模式多种多样，有的是提供配方合作，也有的不提供配方，可以说代工让我们的企业重新走上了正轨。虽然经历了新冠肺炎疫情，我们去年的产值比前年还增长了 50%，今年比去年又增长了 40%。疫情期间，很多企业产值出现了下滑，但我们因为有广阔的市场渠道，所以去年和今年产值都在增长。目前建筑材料市场的产业链发展非常迅速，有些公司专门从事生产，有些专门营销品牌，有些则专注于研发。如果没有这样的认识，我们很难在市场中立足。现在必须要加入大产业链的细分领域中，扩大自己的优势范围。由于我们及时调整了经营策略，所以即使经历了疫情的巨大考验，公司还是拥有了很好的发展前景。未来如果有相应的土地资源用以扩大生产规模，我们的销售额肯定会再创新高。

房地产行业“三角债”现象很严重，给企业发展带来了困难，因此我们公司也在相应地调整策略，稳定现金流。目前我们的业务 80% 在代工领域，产品需求量大，也不会涉及三角债务。这个行业很多企业做不大，就是因为没有突破这个瓶颈。我们转型之后已经不做品牌营销了，只做工厂体系，重点放在研发和生产。我们一直在优化商业品牌所有的产品配方，因为随着原材料及应用场景的变化，需要不断地去改善产品。2021 年原材料供应不是很稳定，有的材料供不应求，也有很多材料在涨价。我们为了保持产品的供应，要去实时关注材料，做配方调整，以此来达到客户和国家标准。我们一方面自己在研发无机涂料以及更水性更环保的涂料等产品，另一方面也根据现有的配方跟客户共同进行研发，或者根据他们的要求沟通调整配方。

我们和每一个客户的代工合作都是比较谨慎的，需要经过相互考察，首先做产品的配方实验，然后是产品测试、价格谈判以及沟通个性化需求，从合作意向到合同签订至少需要六个月。2017 和 2018 年我们的订单很少，但是接受了很多合作伙伴来考察，他们给我们提了许多建议和要求，也间接提升了我们公司的管理水平。

我们有很多外资企业客户。外资企业选择代工厂的时候是有自己的标准的。第一是要有高标准的资质证件、生产许可证、标准厂房、实验室设备等硬件条件；第二就是管理团队，管理团队需要具备跟外资企业一样的品控能力，并能够及时提供高质量的服务；第三是技术研发能力，产品的配方要比别的公司更加优化更加合理。这三个方面共同体现了外资企业在选择合作伙伴时对企业硬件和软件方面的总体要求。

我们公司的管理结构是一个普通的工厂组织架构，有财务、人事、研发、生产、设备、物流、后勤及品质管理等。公司共有员工140人，管理层有二十余人， 研发人员十余人，一线工人有六十余人，其他的是后勤员工。

公司的核心竞争力来源于生产的自动化及智能化，工信部门推出的智能化和数字化“两化融合”证书我们也拿到了。我们不断地在引进设备，比如现在正在安装的设备就是自动化包装机。在这方面我们投入很大，只有实现设备的智能化，才能做好生产。

公司策略调整之后，从 2018 年到现在发展是比较顺利的，年产值从两千多万元做到了 1.3 亿元，员工数量也在增长，各方面发展都很稳定。

四、研发自有品牌，谋划未来发展

我们是一家现代化、智能化的工厂，有较强的科研实力及技术水平，能够不断地提供新的产品，相信经过五年左右，我们的年产值应该可以达到五亿元。

未来我们一方面会在代工上做到极致。公司现在的发展瓶颈其实还是场地有限，未来可能还会拿一块地。现在的生产基地主要做涂料和砂浆的代工，预计未来会将两块业务分开，现有的基地就专门用做涂料代工，公司再投资新建一个全自动化砂浆厂。虽然现在已经是采用全自动设备了，但是很多同行已经在用 5G[2]的工厂了，我们未来设备也要升级，自动化程度会越来越高。

自有品牌，校企合作

在自有品牌方面，公司正在和高校合作进行新技术的研发。我们会做一些下一代的自主品牌产品，这个产品未来或许会被其他品牌收购，但是如果我们拥有自主知识产权，到那时候代工的含金量也会更高。

我认为涂料行业未来一定会集中化，会由一些大的品牌占据主要市场份额。我们刚创业的时候国内市场是国外品牌的天下，但现在国产品牌发展非常迅猛，比如“三棵树”等。现在国内的技术在发展，民族品牌的力量很强大，未来的市场将会呈现国产化。按照国际上的发展惯例，前十大品牌的市场占有率未来可能会达到 80%，而现在中国市场的前十大品牌市场占有率加起来还不到 20%。所以说未来是高品质大规模的品牌的时代，我们这些中小型企业要么自己成长为大品牌，要么成为它的供应链的一部分。

撰稿人：朱思敏

[1] 指三棵树涂料股份有限公司，是一家致力于家装涂料、建筑涂料、家具漆、胶黏剂等的研发、生产和销售的大型涂料企业。

[2]指第五代移动通信技术（5th Generation Mobile Communication Technology，简称 5G）是具有高速率、低时延和大连接特点的新一代宽带移动通信技术，是实现人机物互联的网络基础设施。