蔡甸藕汤促销海内外

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       武汉家家户户都会煨的莲藕排骨汤，下岗工人王红卫却非要把它做成罐头来销售。而正是王红卫这个被家人朋友斥为“异想天开”的想法，造就了蔡甸藕汤罐头的亿元产业。

       下岗工人做出藕汤罐头，到北方销售遇冷


       王红卫原来是蔡甸区黄陵油厂的一名业务员。2002年工厂改制，王红卫下岗。2004年，他凭借着自己积累多年的销售经验组建了食品公司，做起了当地的特产鱼罐头。因为鱼罐头加工程序简单，在捞到第一桶金之后，当地不少企业纷纷跟风，在激烈的竞争中，王红卫的鱼类产品做不下去了。
       经过一段时间思考，他决定开发当地另外一种特色产品——莲藕排骨汤，将其做成罐头。妻子肖玉华听了他的想法后，提出反对意见：“家家户户都会做，谁会来买？”王红卫的一些亲朋好友也认为大家一周要吃好几餐的东西，做起来不费力，要想把它做成产品来销售，简直是异想天开。
起初，王红卫想把这一产品卖到北方，来填补市场空缺。在反对声中，2006年藕汤罐头投产了，王红卫把产品摆上了北京、西安等北方地区超市的货架。3个月过后，北京市场的一百五十件莲藕排骨汤罐头连一半都没卖掉，西安等地的销售业绩也同样很不乐观。他专程到北京找到超市的推销员询问藕汤为什么卖不好？推销员告诉他，前来购买的顾客都是在北京工作的湖北人，当地人没吃过，也不愿意轻易尝试。“本地特色首先还是需要本地人认可，只有在本地市场发展好了，打响牌子后才有可能传播到外地，被更多人接受。”经过一番深思熟虑，王红卫总结出经验。


       大雪季节藕汤罐头脱销，网店销售达百万


       从北京回来后，王红卫调整销售策略，将销售重心转移到武汉本地市场。2007年，从7月到12月，王红卫的产品陆续进入中百、武商量贩、中商百货、沃尔玛、家乐福、新世界等大型商超。2008年春节，武汉飘起了鹅毛大雪，接连下了3天都没停，菜场上的莲藕涨价甚至5元一斤都买不到了。这时，不断有求购电话打来，各大超市都有市民排队购买。大雪下到第7天的时候，王红卫的产品全部脱销。
       就在那一年，王红卫的莲藕排骨汤在武汉卖开了。王红卫说，他的秘诀不在跑业务、跑销路，而是坚持从第一罐到现在，卖出去的300多万罐藕汤，都是一个味道。
       排骨藕汤讲究的不仅有原料，更有火候。为了保证藕汤味道，王红卫特意请到华农专家，研究出最适合的火候工艺：让排骨藕汤经历武火、文火、闷火三个阶段，约6个小时的炖煮，产生“煤炉子+土吊子（瓦罐）”煨汤的效果。为了保证新鲜，当天买回排骨当天晚上熬汤，配料只加盐。第二天灌装，外包装是铁罐，在经过高温杀菌后保质期可达2~3年。
        王红卫的藕汤罐头除了在本地市场上畅销，也越来越被外地人接受。他说，很多武汉人到外面走亲访友都拎着它，别人吃了一次之后就在网上购买。4年前，他在淘宝上开了网店，前两年的年销售额只有几十万元，近两年可卖到几百万元。最让他欣慰的不是攀升的数据，而是淘宝网上买家的留言。“家乡的莲藕汤就是这个味道！”“想起了小时候妈妈煨的莲藕汤！”


    4家企业扛起亿元产业，产品俏销海内外


    坐在王红卫的办公室里，他平均10分钟就要接一个求购咨询电话。每次，他都不忘叮嘱对方先在淘宝网或者超市买着尝一尝再来订购。他粗略估计，这个腊月的莲藕罐头销售额在800万元左右。平常一天的销量为3000罐—5000罐，全年下来可卖200万余个，全年销售额近7000万元。
    现在，在蔡甸，除了王红卫的武汉香满园食品有限公司，还有富泰天乐、世林福幸、鄂农丰等企业陆续开发制作排骨莲藕汤这一产品。武汉鄂农丰生态科技有限公司总经理陈咏学介绍，他们2009年开始筹划，2010年正式投产，不仅生产莲藕排骨汤还生产财鱼藕汤。藕罐头的选材、生产加工大同小异。不一样的是，他瞄准的海外市场。
    他说：“海外华侨也想吃到藕汤，一方面是想念家乡的味道，另一方面也是他们快节奏的生活习惯决定的。”他们的产品卖向美国、新加坡、日本等国家，莲藕排骨汤年产值从最初的800万元，逐步增长到现在的1400万元。
    蔡甸区农业局产业科科长刘晓莉介绍，作为全国唯一生产该产品的区域，全区排骨藕汤罐头的销量也逐年增加，目前年销售额可达1.8亿元。四家企业各具特色，香满园以莲藕罐头为主打产品，在国内畅销，占市场份额的60%左右；富泰天乐的销售额排第二，除了莲藕产品，他们还有面条、豆制品；世林福幸公司主要销售包括藕罐头在内的莲藕系列产品；鄂农丰的藕面条和藕罐头产品则主要用来出口。


    开发小包装瞄准新市场，藕汤罐头潜力大


    尽管现在莲藕排骨汤的生产加工企业越来越多，商家们依然觉得市场还有很大潜力可挖。
    王红卫透露，以前他的产品有精品礼盒装、网购小盒装和大件装，里面每罐藕汤都是1080克，足够一家三口人饱餐一顿。去年，他开发了袖珍装——每盒480克，一个成年人一餐的量。目前已销往了北京的各大医院作为病床食品配送。
    来年，他准备加大袖珍装的广告投入，让其走向大众市场。他说，原来是没有资金实力打广告，现在是有实力不敢打广告。因为工厂的规模有限，每天的产量满足目前的市场都有些勉强。他担心到时候产品供应跟不上，希望寻求合作伙伴，一起扩大生产。
    陈咏学也表示，莲藕排骨汤罐头的市场前景还很广阔。海外市场目前已经有来自加拿大、马来西亚的客户跟他联系过，有求购意向。来年，他将在拓展海外市场的同时，开拓新的内地市场如星级酒店、连锁餐馆等。
    刘晓莉称，莲藕作为蔡甸的主导产业，莲藕排骨汤也越来越被大众所接受，下一步，区农业局将指导生产厂家开发便于携带的小包装，更贴近市民的需求，在口感、质量方面也将进一步提升档次。